圖為王瑾昭（右）走訪客戶溝通交流。
本報通訊員 宮鵬飛
他們精準地抓住難得的市場機遇：自從和客戶開始合作，產品市場價格就一路走高；他們面對客戶主動追加的4000噸訂貨量，卻真誠建議：是不是“再考慮考慮”；他們與客戶的合作滿打滿算才2個月，客戶卻已經成了河鋼忠誠的“鐵粉”……
2020年12月17日下午，河鋼銷售邯鋼分公司熱板一室業(yè)務經理王瑾昭說，他們馬上要與客戶簽訂新的供貨協(xié)議。這次簽訂的是“2021年的年度長期合作協(xié)議”。
忠誠客戶，是怎么煉成的？
1個多月前，隨著酸洗產品市場價格震蕩并走高，王瑾昭和同事們第一時間行動：“我們按照集團的部署，針對壓縮機行業(yè)對酸洗板的需求，迅速奔赴前沿市場，挖掘潛在的直供客戶。”
在此期間，他們獲知武漢某冰箱壓縮機客戶的需求信息。
“這是華南一家生產冰箱壓縮機的企業(yè)”王瑾昭說，該客戶是多個國內知名壓縮機的主要配套供應商，每月使用SPHC-YSJ壓縮機專用鋼8000噸左右。此前，該客戶一直采購其他知名鋼企的產品。此次計劃采購河鋼產品，加工后將用于冰壓機的下殼。
王瑾昭帶領業(yè)務人員，多次到該客戶企業(yè)走訪。通過專業(yè)技術對接和商務交流，結合該客戶的實際需求，特別是結合當時的市場價格變化，他們很快就為該客戶定制了一套最優(yōu)的供貨方案。與此同時，王瑾昭他們始終密切關注外部市場的變化，為該用戶梳理了采購、生產、銷售、運輸?shù)扰c其生產經營各環(huán)節(jié)相關的方案。針對該客戶的特殊需求，王瑾昭他們全流程跟蹤訂單，協(xié)調有關部門優(yōu)化工藝參數(shù)、盯緊生產環(huán)節(jié)，直到產品順利交付。
很快，該客戶就來電：“經過試驗，河鋼產品的性能完全符合我們的生產要求！現(xiàn)在已經進行開卷生產，終端客戶對產品也非常滿意。下一步，我們將逐漸提高河鋼產品的訂貨量，沒問題的話將長期采購……”
就這樣，經過1個多月的努力，因為該客戶對河鋼產品和服務的全面認可，主動拓展合作：將采購的河鋼產品加工后用于冰壓機的上殼和下殼，并將采購量提升到80%！
此時，河鋼產品市場價格持續(xù)走高。該客戶在2020年12月份訂貨7000噸的基礎上，緊接著提出再追加6000噸……
“客戶追加訂單我們自然樂意，但我們綜合分析市場形勢和價格走勢后認為，客戶當前的訂單能夠滿足生產所需，沒有必要急于追加?！蓖蹊阉麄兿蛟摽蛻艚o出建議。該客戶反饋認為，現(xiàn)階段生產能夠化解追加采購的需求。盡管最后沒有聽從建議，但是河鋼銷售人主動提供專業(yè)的綜合市場分析，真誠向客戶提供信息供決策參考的做法，深深打動了該客戶，雙方的心更近了。該客戶提出，希望簽訂年度合作協(xié)議。
奔赴現(xiàn)場、面對面對接溝通，縮短了與客戶間的距離；優(yōu)質產品和高標準服務，展示了河鋼人的專業(yè)與實力；著眼于客戶更好發(fā)展，為客戶提供更多專業(yè)支撐和“河鋼智慧”，讓雙方不再有距離。
《中國冶金報》（2021年1月13日 04版四版）
