圖為肖勤與客戶進(jìn)行電話交流。
肖勤講述 本報(bào)記者柳琴聲整理
2020年12月1日，月度銷售報(bào)表出來(lái)，同事們?nèi)滩蛔粽茟c祝。冷軋退火品種鋼累計(jì)結(jié)算量同比增長(zhǎng)近18%，提前1個(gè)月實(shí)現(xiàn)年度奮斗目標(biāo)！雖然心里早就知道了這個(gè)結(jié)果，但看到報(bào)表上清晰的數(shù)據(jù)，作為華菱漣鋼銷售部冷軋室主管，我內(nèi)心也和大家一樣激動(dòng)。我知道，此刻，我和同事還手持待交付的產(chǎn)品訂單8.5萬(wàn)噸，可排產(chǎn)至2021年1月中旬。2020年，盡管經(jīng)歷了種種艱辛，但我們的努力沒(méi)有白費(fèi)，我們不僅提前完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)，所負(fù)責(zé)的冷軋產(chǎn)品噸材創(chuàng)效也在華菱漣鋼各產(chǎn)品中位列前茅。
雖然是一名銷售老兵，但在2017年11月份進(jìn)入冷軋室工作之前，我一直從事熱軋品種鋼銷售工作。冷軋產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，充滿著挑戰(zhàn)。為盡快提升業(yè)務(wù)能力，我查閱了大量資料并認(rèn)真學(xué)習(xí)，逐漸對(duì)冷軋產(chǎn)品、市場(chǎng)渠道、行業(yè)情況有了一定了解，并理解了公司的戰(zhàn)略方向，形成了自己的銷售思路和工作計(jì)劃。在2019年底，我和同事們就曾預(yù)判，2020年仍將是汽車行業(yè)低迷和轉(zhuǎn)型的一年，由此，我們?cè)趫?jiān)持汽車鋼與非汽車鋼兩條腿走路的同時(shí)，擴(kuò)大高盈利小眾產(chǎn)品的研發(fā)，形成3個(gè)方向同步發(fā)力的策略。清楚了我們前進(jìn)的的方向是什么、目標(biāo)在哪里后，我們對(duì)有意識(shí)、有策略地去尋找和挖掘客戶充滿了信心。
然而，猝不及防的疫情給我們帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。
2020年初，受疫情影響，國(guó)內(nèi)乘用車行業(yè)及出口行業(yè)產(chǎn)銷量均下滑嚴(yán)重。2020年1月~5月份，國(guó)內(nèi)乘用車?yán)塾?jì)銷量為605.1萬(wàn)，同比下降26.0%。我們公司主要汽車用鋼客戶產(chǎn)銷量同比大幅下滑25%~40%，甚至有主機(jī)廠部分基地減量達(dá)70%，2020年下半年，各主機(jī)廠相繼追趕產(chǎn)量，但累計(jì)同比仍下滑8.6%~25%。我們?nèi)A菱漣鋼冷軋產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售區(qū)域訂單相繼告急；雪上加霜的是，前兩年開(kāi)拓的廣東五金行業(yè)，因終端客戶出口訂單量大幅減少，2020年上半年連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有生產(chǎn)計(jì)劃；受供大于求的影響，冷軋產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格更是在2020年4月份跌至近年來(lái)的最低位，不到3600元/噸。訂單告急，價(jià)格低迷，冷軋產(chǎn)品如何破局，我和同事們都在思考和探索。
危機(jī)當(dāng)頭，有危更有機(jī)。堅(jiān)守我們的銷售戰(zhàn)略，全力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，我們意識(shí)到，在不知道疫情還要延續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間的情況下，當(dāng)務(wù)之急是保發(fā)運(yùn)、保庫(kù)容、保貨款、保后續(xù)訂單。充分發(fā)揮華菱漣鋼人吃得了苦、耐得住煩的精神，我和同事們圍繞公司年度銷售目標(biāo)，不講困難不講條件，快速行動(dòng)起來(lái)。
2020年2月初，新冠肺炎疫情仍在肆虐，各鋼廠材料陸續(xù)外發(fā)但下游客戶幾乎無(wú)需求，社會(huì)庫(kù)存持續(xù)增高。2020年2月中旬，我?guī)ьI(lǐng)冷軋室全體業(yè)務(wù)員奔赴市場(chǎng)，陸續(xù)到達(dá)廣西柳州、重慶、廣東、上海、湖南一線陣地。考慮到汽車行業(yè)一定時(shí)期內(nèi)會(huì)低迷，我把自己的工作重點(diǎn)放在廣東家電深沖鋼行業(yè)。2020年2月17日，我與4名冷熱板業(yè)務(wù)員趕赴廣東。此時(shí)廣東市場(chǎng)熱軋板庫(kù)存量高達(dá)120萬(wàn)噸，冷軋板庫(kù)存量達(dá)到80萬(wàn)噸，均處于歷史高位。我和同事們一個(gè)一個(gè)倉(cāng)庫(kù)去了解庫(kù)容，一個(gè)一個(gè)車站及港口去調(diào)查其他鋼廠的到貨情況，盡可能協(xié)調(diào)客戶轉(zhuǎn)庫(kù)提貨。在廣東期間，有客戶不便見(jiàn)面，我們便將帶來(lái)自用的口罩送到廠門口；客戶不便交流，我們便電話溝通。在整個(gè)疫情期間，冷軋室沒(méi)有因貨款及外發(fā)問(wèn)題影響公司生產(chǎn)；在市場(chǎng)不明朗情況下，至2020年3月初，我和同事們共接冷熱品種鋼材訂單近4萬(wàn)噸，為公司生產(chǎn)組織起到了強(qiáng)力支撐作用。
2020年，我對(duì)習(xí)近平總書(shū)記強(qiáng)調(diào)的“努力在危機(jī)中育新機(jī)、于變局中開(kāi)新局”這句話感受特別深。兩個(gè)“新”字為我們危中尋機(jī)、化危為機(jī)提供了科學(xué)方法論，也為我們擺脫疫情影響、做好工作增添了信心底氣。在應(yīng)對(duì)危機(jī)和變局中，眼前的困難和挑戰(zhàn)都只是暫時(shí)的，只要堅(jiān)定信心、保持定力，不畏懼、不退縮、不懈怠，就一定能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，迎來(lái)“柳暗花明又一村”。
2020年，我和同事們?cè)趹?yīng)對(duì)危機(jī)中積極捕捉機(jī)遇、抓住機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇，打造華菱漣鋼冷軋輕量化系列產(chǎn)品，我們完成了新主機(jī)廠開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)每年新增一家以上的主機(jī)廠認(rèn)證的目標(biāo)。強(qiáng)化渠道建設(shè)，2020年5月份后，我們公司主推的家電深沖鋼，尤其是薄規(guī)格深沖鋼及焊管鋼實(shí)現(xiàn)大幅增量，下半年較2020年前5個(gè)月增加250%，全年同比增幅超350%。有一家小家電行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的月訂貨量最高達(dá)到1.1萬(wàn)噸，他們所需的薄規(guī)格產(chǎn)品全部用上了我們公司的產(chǎn)品；華菱漣鋼家電品種鋼不僅在市場(chǎng)收到良好反響，也成功實(shí)現(xiàn)了量?jī)r(jià)齊升。
回首剛剛過(guò)去的2020年，我感慨萬(wàn)千。堅(jiān)持質(zhì)量效益型道路，聚焦高盈利高價(jià)格產(chǎn)品，重點(diǎn)從汽車用鋼、薄規(guī)格家電深沖鋼、輕量化高強(qiáng)系列鋼、高潔凈度鋼4個(gè)方向發(fā)力，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品渠道和結(jié)構(gòu)，我和同事們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)。其實(shí)，我們的企業(yè)就像是一座高爐，我們每一個(gè)部門每一個(gè)崗位就相當(dāng)于高爐生產(chǎn)不可缺少的焦炭、煤氣、礦石，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響鐵水產(chǎn)量。銷售部門就相當(dāng)于出鐵口，必須確保鐵水出來(lái)暢通，而作為銷售崗位的一員，我們的任務(wù)就是緊盯公司年度目標(biāo)，堅(jiān)決完成訂單、貨款、庫(kù)存各項(xiàng)指標(biāo)。推動(dòng)企業(yè)乘風(fēng)破浪、行穩(wěn)致遠(yuǎn)，我們將不忘初心，持續(xù)奮斗！
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年1月13日 04版四版）
