本報通訊員 黃獻東 實習記者 曹洪儒
為強化合規(guī)履約、守信踐諾，鞍山鋼鐵堅持營銷引領，銷研產運一體化聯(lián)動，實施“一架構三體系”鋼鐵產品銷售合同全生命周期管控模式，將合規(guī)管理貫穿到客戶資信評估、合同擬訂、生效、執(zhí)行、交付、評價的全過程，實現(xiàn)企業(yè)運營質量和客戶體驗雙提升。
在實施“一架構三體系”鋼鐵產品銷售合同全生命周期管控模式期間，鞍山鋼鐵采取從合同孕育訂立、合同履行到合同交付的全生命周期動態(tài)管控的方式，做到順向可追蹤、逆向可溯源、風險可管控。
建好“營銷管控架構”
支撐全生命周期規(guī)范管理
為明晰職責界面、壓實管控責任，鞍山鋼鐵按照“職能歸口、管操分離、流程導向”的原則，從管理架構上明確合同管理部門、操作部門及監(jiān)督部門的責任分工和管理范疇，確保職責界面明晰、部門高效協(xié)同、合同有序管理。
為健全制度體系，夯實管控基礎，鞍山鋼鐵圍繞23項營銷業(yè)務，形“33+8+N”（33個負責鞍鋼股份公司營銷管理的公司級規(guī)章制度，8個市場營銷中心級制度，N個隨時制訂的制度）制度體系，健全管理制度、完善工作流程，有效夯實合同合規(guī)管理基礎。
為實施績效評價，抓實管控監(jiān)督，鞍山鋼鐵聚焦重點環(huán)節(jié)，建立“1+N”（1是常規(guī)組織績效，N是各種專項評價）評價體系，突出指標的科學性、導向性和精準性；實施專項運營監(jiān)督，將合同管理納入監(jiān)督重點，堵住廉潔風險漏洞。
運行“三維管控體系”
推動全生命周期健康管理
運行售前管控體系，守好合同訂立“入口關”。鞍山鋼鐵通過建立精準授權機制，嚴控重大合同簽訂權限。同時，該公司組織合同簽訂及管理人員完成專項法律培訓，制訂鋼材銷售合同范本，納入公司11類73份常規(guī)業(yè)務合同范本庫；實行商務、財務、法律三方聯(lián)審制度，確保合同條款完備；實施客戶資信評估和閉環(huán)評價，實現(xiàn)信用風險可控。
運行產品管理體系，把牢合同履行“質量關”。鞍山鋼鐵全面推進銷研產一體化，依據(jù)合同交付要求，聚焦客戶關切，抓實異議閉環(huán)管控；建立一站式三級客戶服務體系，聚焦售前、售中和售后服務，快速響應客戶需求；實施客戶分級分類管理，對核心價值客戶、重要價值客戶、一般價值客戶開展差異化服務，確保產品管理體系形成閉環(huán)，防控合同風險。
運行一體交付體系，暢通合同交付“出口關”。在營銷端，鞍山鋼鐵推動合同組織節(jié)點前移，聚焦重點客戶，采取預合同模式，通過提前訂貨，保證生產與銷售相協(xié)調。在制造端，鞍山鋼鐵推動生產節(jié)點精準管控，以合理精準的生產計劃保障合同交付，切實降低合同履行風險和涉法成本。在物流端，鞍山鋼鐵推動物流節(jié)點計劃管理，按照合同約定的物流運輸方式，設定物料周轉定額，實施計劃值管理。
賦予銷售合同“生命”
實現(xiàn)銷研產運一體化運營
對接市場高效化，客戶體驗顯著提升。鞍山鋼鐵通過突出營銷引領，聚焦重點行業(yè)，對市場需求進行收集轉化，轉化比例達到50%以上。面對新冠肺炎疫情多點散發(fā)情況，營銷系統(tǒng)實施“員工防護、業(yè)務順行、客戶服務、風險防范”四維統(tǒng)籌智慧抗疫，開啟34個VPN終端，實現(xiàn)“云端+定制+服務”合同管控新模式；上海公司、煙臺公司等單位在新冠肺炎疫情封控期間，堅守一線，針對客戶特定需求履約踐諾，為客戶保產提供堅強保障。
管控模式標準化，經(jīng)營風險有效降低。鞍山鋼鐵運行合同售前體系，營銷系統(tǒng)合同三級聯(lián)審機制進一步健全，合同格式文本進一步規(guī)范，合同管理人員合規(guī)風險意識和法律水平不斷提升，合同信息化建設水平不斷提高，有效降低經(jīng)營風險。
交付環(huán)節(jié)一體化，履約能力明顯增強。鞍山鋼鐵實現(xiàn)從訂單需求、合同評審、合同簽訂到質量設計，從煉鋼到軋鋼成品產出、物料全程與合同掛鉤，發(fā)貨到財務結算的一貫管理，對合同執(zhí)行實施閉環(huán)評價，解決難點、痛點，月均按份數(shù)統(tǒng)計合同兌現(xiàn)率達96%以上。
下一步，鞍山鋼鐵將繼續(xù)把“合規(guī)履約、守信踐諾”作為契約精神和營銷行為準則，讓合規(guī)履約、守信踐諾融入、成為擦亮鞍鋼品牌、建設高質量發(fā)展新鞍鋼的制勝法寶，通過推動合同全生命周期管理，持續(xù)改進生產、物流和服務，不斷提升全產業(yè)鏈運營質量。同時，鞍山鋼鐵將堅持以客戶為中心，以市場為導向，持續(xù)提升合規(guī)管理水平。
《中國冶金報》（2022年09月27日 06版六版）
