河鋼股份成立以來，堅(jiān)決貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，圍繞“運(yùn)營、管控、考核”的職能定位，深入各子分公司實(shí)地調(diào)研，為大家提供技術(shù)及相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)，幫助大家發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題，解決實(shí)際問題，全力保證集團(tuán)鋼鐵及相關(guān)業(yè)務(wù)一體化的運(yùn)營落到實(shí)處、取得實(shí)效。
河鋼銷售積極落實(shí)集團(tuán)和河鋼股份工作部署，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)模式和管理方式，通過開展處級(jí)干部、業(yè)務(wù)經(jīng)理“下一線”、加強(qiáng)對(duì)標(biāo)、壓實(shí)駐外責(zé)任等創(chuàng)新工作，在不到一個(gè)月的時(shí)間里，累計(jì)走訪客戶190戶，新增合同量超過11萬噸，意向合同約18萬噸，創(chuàng)今年業(yè)務(wù)創(chuàng)效最好水平。
越是有挑戰(zhàn) 越要有銳氣
河鋼股份調(diào)研指導(dǎo)工作后，河鋼銷售領(lǐng)導(dǎo)班子立刻召開會(huì)議，對(duì)當(dāng)前需要重點(diǎn)研究推進(jìn)的問題詳盡梳理，形成《河鋼股份調(diào)研后21項(xiàng)重點(diǎn)工作推進(jìn)清單》和《干部下一線全面推進(jìn)客戶走訪和市場開拓工作安排的通知》。
一支營銷“小分隊(duì)”迅速組建起來，每一個(gè)人身上都有各自需要完成的指標(biāo)。
河鋼銷售寬厚板公司副總經(jīng)理李繼峰電便是營銷“小分隊(duì)”的一員，他常年深耕市場，思路廣、想法新，善于研究區(qū)域市場特點(diǎn)，對(duì)客戶開發(fā)與維護(hù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)效、重點(diǎn)工程等核心工作有自己獨(dú)到的見解。
任務(wù)下發(fā)后，李繼峰立刻行動(dòng)，不到一個(gè)月的時(shí)間，累計(jì)聯(lián)系客戶60余戶、實(shí)地走訪重點(diǎn)客戶22戶,成功開發(fā)高端新客戶5戶；新增合同量9686噸，其中高端9686噸；開發(fā)重點(diǎn)工程項(xiàng)目4項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)供貨12031噸；四、五月份合計(jì)組織合同194680噸,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)效251萬元。
這份沉甸甸的成績單，是實(shí)打?qū)嵠闯鰜淼摹?/span>
對(duì)于當(dāng)中的一些過程，李繼峰記憶頗深。
河南某能源化工客戶，因疫情交通運(yùn)輸不暢等原因與集團(tuán)的合作意愿降低，李繼峰積極協(xié)調(diào)組織、克服實(shí)際困難，及時(shí)將客戶急需的貨物運(yùn)達(dá)，解決了客戶的燃眉之急。
客戶表示：“河鋼集團(tuán)的超值服務(wù)真棒，我們信任你們”！
因前期的良好合作，此次走訪期間，雙方就工程招標(biāo)、材料需求、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、品種拓展等領(lǐng)域進(jìn)行了更加深入、細(xì)致的交流，最終成功簽訂了Q550D高強(qiáng)板合同5400噸。
成績已是過去，新的項(xiàng)目才是未來。李繼峰說：“我會(huì)繼續(xù)保持 ‘一天也不耽誤，一天也不懈怠’的精神狀態(tài)，向著更高的目標(biāo)蓄勢待發(fā)，為集團(tuán)改革發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量?！?/span>
越是特殊期 越要定力足
河鋼銷售第一時(shí)間的全員傳達(dá)，確保了營銷團(tuán)隊(duì)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確把握集團(tuán)和河鋼股份對(duì)營銷工作的具體要求，使工作重點(diǎn)更明確、思想更統(tǒng)一。
加強(qiáng)產(chǎn)線對(duì)標(biāo)、客戶對(duì)標(biāo)及與先進(jìn)企業(yè)的對(duì)標(biāo)，把工作做得更“實(shí)”、更精準(zhǔn)，也是此次“下一線”的重點(diǎn)工作。
廣大一線營銷人員分析結(jié)合集團(tuán)各條產(chǎn)線的特點(diǎn)、產(chǎn)線裝備及技術(shù)實(shí)力等，開展了與先進(jìn)企業(yè)的對(duì)標(biāo)，通過對(duì)標(biāo)和基于對(duì)標(biāo)的業(yè)務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)自身短板，追趕差距，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)水平。
派駐期間，河鋼銷售冷板公司副總經(jīng)理和河利為進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)線提高市場適應(yīng)能力，發(fā)揮產(chǎn)線特點(diǎn)，提升效益，在每日行程上密集的客戶走訪、現(xiàn)場對(duì)接、市場調(diào)研過程中，特地抽出時(shí)間，專門開展了與先進(jìn)企業(yè)的對(duì)標(biāo)。
他全面了解了區(qū)域內(nèi)知名鋼企的業(yè)務(wù)和管理流程、業(yè)務(wù)操作、價(jià)格政策等，從業(yè)務(wù)操作實(shí)例入手，逐一分析、盤點(diǎn)，借鑒經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)營責(zé)任、激勵(lì)考核等具體環(huán)節(jié)，向集團(tuán)反饋了許多好的意見和建議。
全面推進(jìn)專業(yè)公司、駐廠分公司和駐外分公司“一體化”運(yùn)作，人員上建立流動(dòng)機(jī)制；繼續(xù)推進(jìn)“小微團(tuán)隊(duì)”建設(shè)，完善團(tuán)隊(duì)成員配置并建立起人員更換機(jī)制、評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲機(jī)制；客戶維護(hù)上必須要有所在區(qū)域的駐外人員參與，信息共享；完善系統(tǒng)，繼續(xù)推進(jìn)信息化建設(shè)，為客戶提供更多方便，全面滿足客戶的需求……
榮耀本無根，盡從勤里來?？粗约禾岢龅囊庖姾徒ㄗh正在逐步被采納、運(yùn)行時(shí)，和河利期待著，通過集團(tuán)“一體化”的運(yùn)行，未來一定會(huì)有越來越多的客戶穿上河鋼“智造”的靚麗外衣。
越是責(zé)任大 越要出成績
河鋼銷售落實(shí)河鋼股份工作部署，全面壓實(shí)駐外責(zé)任，形成了激活客戶端、業(yè)務(wù)經(jīng)理賦能、業(yè)務(wù)經(jīng)理成為主動(dòng)輪等業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了管理模式重大調(diào)整。
——激活客戶端。為了把駐外責(zé)任壓實(shí)，河鋼銷售全面配備人員、配置力量資源。在首批干部“下一線”取得良好效果的基礎(chǔ)上，又派駐了第二批處級(jí)干部，以更高的標(biāo)準(zhǔn)全面挺進(jìn)市場。隨后，還將重點(diǎn)抽調(diào)駐分公司的核心業(yè)務(wù)人員，“增援”一線。同時(shí)，還會(huì)將“下一線”作為職工成長成才的重要通道，建立了激勵(lì)考核機(jī)制，為集團(tuán)打造一支干事創(chuàng)業(yè)的營銷隊(duì)伍提供舞臺(tái)。
——業(yè)務(wù)經(jīng)理賦能?！百Y料賦能、資源賦能、組織賦能、機(jī)制賦能、素質(zhì)賦能、通訊保障賦能……”河鋼銷售多渠道入手，解決關(guān)鍵問題、制定最高效流程、提供最佳保證條件、建立有效的保證機(jī)制，全面支撐業(yè)務(wù)經(jīng)理完成任務(wù)，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理持續(xù)保持戰(zhàn)斗力，把客戶端工作做實(shí)、做好。
——業(yè)務(wù)經(jīng)理成為主動(dòng)輪。向一線配置力量、向一線賦能，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理都成為主動(dòng)輪，讓每個(gè)車輪都能提供向前的動(dòng)力，持續(xù)推動(dòng)河鋼“高鐵”高速前行。
爭做主動(dòng)輪的熱潮在涌動(dòng)，越來越多的業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)到一線經(jīng)受鍛煉、增長才干，目前，第二批13名派駐人員已于5月11日全部到位并迅速開展工作，新一輪的客戶走訪、業(yè)務(wù)對(duì)接正開展得如火如荼。
河鋼銷售棒線公司副總經(jīng)理柳平也加入到第二批出征的行列。
目的地：雄安。
據(jù)“前線”反饋回來的消息，柳平的團(tuán)隊(duì)目前正在跑工地、看工程，在國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目施工現(xiàn)場與相關(guān)方人員溝通情況、當(dāng)場解決問題……
柳平說，“相信隨著“下一線”工作的推進(jìn)，集團(tuán)“一體化”運(yùn)行在深度、廣度上的拓展，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力也會(huì)大幅提升，集團(tuán)整體營銷水平一定會(huì)躍上一個(gè)新臺(tái)階。
